基于帐户营销策略的13个重要技巧
基于帐户的营销（ABM）已有很长的历史了，但最近在业界受到人们的青睐。但是，随着越来越多的公司转向基于个人的营销方式，我们很可能很快就会看到ABM的普及率。企业已经独特地意识到该过程的成本效益。企业投资回报率的好处也很难被反对。
如果公司打算将ABM重新引入其营销策略，则必须找到解决该问题的实用方法。为了提供帮助，福布斯代理委员会的 13位同事研究了公司在使用ABM与客户建立联系时应考虑的实际考虑，并提供有关创建有效ABM战略的最佳技巧。
1.首先做功课
在尝试通过ABM接触潜在客户之前，对您的最大利益是彻底研究公司并了解他们的业务方式。您的宣传和建议必须与公司自身的品牌价值和营销方法保持一致，甚至予以考虑。在经过精心研究的策略中添加一些创造力，您应该会被注意。
2.设定目标
这条建议适用于营销中的所有内容，无论是否为ABM。开始任何事情之前，请确保设置明确的目标，以实现最终目标。然后选择适当的KPI以查看您正在取得什么进展。明确目标是非常重要的，因为您不能做同样的事情来培育现有的线索并产生新的线索。
3.拥有良好的指标体系
最重要的事情之一是确保您可以设置以及开发非常清晰的参数集。这意味着知道您可以访问将轻松转换的最佳指标。您的KPI对团队的所有成员均应明确，并应定期进行。
4.了解您的重要目标客户
了解公司最赚钱的产品或服务可以使您更有效地主动瞄准潜在客户。买家更喜欢个性化的互动，您可以为其提供针对性的内容和符合他们需求的消息。这是一个双赢的机会，始于了解您的盈利能力。
5.知道平台，计时内容
深入了解ABM平台是提取绩效信息和优化平台使用的关键。此外，在最佳时间为每个潜在客户创建具有正确消息的正确内容可能是一项艰巨的任务，并非每个组织都会投入，但是深度的确是收益的来源。
6.使用意图数据来提高ABM的投资回报
通过IP地址捕获的意图数据可以识别准备购买的潜在客户，但只能深入了解公司信息，而不能深入了解单个决策者。通过公司IP地址匹配将意图数据与高质量的业务联系数据相连接，营销人员可以精确地确定正确的公司目标（准备购买）并提高ABM结果，效率和ROI。
7.利用付费广告
最有效的ABM策略利用付费媒体在多个渠道向潜在客户展示个性化消息。仅发送冷电子邮件并运行一些社交广告是不够的。付费广告可让您跨平台的消息传递真正“包围”潜在客户，从而提高品牌知名度，进而带来潜在客户转化。
8.知道你的关闭时间
重要的是要了解平均关闭时间。这使您可以相应地调整自己的ABM策略和内容，并判断客户是否步入正轨或有可能超越转换点。大多数ABM运动的时间将比预期的长，因此请耐心等待您的团队和策略。
9.确保透明度
我发现，全面共享所有分析和ROAS（广告支出回报率）的心态大有帮助。在SEO中，我们查看了KOB（利益相对关键字）模型，该模型基本上是为排名和流量预测建模分配费用，然后将所有流量，销售额和其他可跟踪的响应归因于我们的内容和宣传活动，从而显示出更高的投资回报率不仅仅是点击和转化。
10.与您的销售团队保持一致
ABM是营销和销售团队之间的协作。从一开始就让所有人都接受ABM方法是其成功的关键。每周签到以及互相负责接触点并制定计划也是确保销售与市场一致的秘诀，从而使ABM成功。
11.教育您的内部影响者
您的公司不会参加有关您的产品或服务如何影响客户的内部会议。ABM流程中的关键步骤必须是与决策者一起教育坐在餐桌旁的有影响力人士，以便他们在您不在家时可以推动销售。
12.通过战略要点定义目标
我相信基于帐户的营销是超级专业机构的完美策略，超级专业机构具有针对其选择的目标而制定的一套独特的价值主张。理想情况下，必须根据组织的战略要务和心态来定义目标，而不是基于传统的行业目标。并非试图在价格上竞争的通用“我们做得到”的代理商。
13.使用移情和有意义的语言
在市场营销中，术语的过度使用阻碍了清晰的交流。如果您真正了解并了解客户的痛点，那么使用他们的语言可以成为将您与众不同的强大力量。但这首先要真正了解您的客户需求-只有通过系统的聆听，对话和智能分析应用程序才能实现。
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