如何使用价值阶梯与客户沟通
要想获得巨大的市场回报，就必须发挥最大的影响力进行交流：欢迎您可能从未听说过的最有价值的交流活动。
每当您的公司需要突围而出，才能在竞争中脱颖而出？每当您的消息需要与众不同，相关和有影响力时，表明您的公司比以往任何时候都更加强大和强大吗？即使技术可以帮助您确定消息的优先级，您首先要说什么？您应该传达什么？这就是价值阶梯的用武之地，正如我们建议的那样，这可能是您可能从未遇到过的最重要的沟通活动。
什么是价值阶梯？
“价值阶梯”是一个结构化的分析过程，可帮助您理解和明确企业的利益和价值。它是品牌战略，业务交付以及客户获得的回报的基础。这是一个坚实的逻辑过程，在每个步骤中都会提出问题，为什么？所以呢？
价值阶梯流程：其运作方式
要开始释放价值阶梯的力量，请从阶梯的底部开始，并使用以下属性：属性：公司总产品的特征。如果有人敲您的门，会得到什么？这对应于贵公司的什么？
不要停在那里，尽管可以说大多数B2B通信都可以！问，那又怎样？您的产品能为您的客户带来哪些功能优势？您为客户提供什么样的“工具”，以便他们在更好的保证或控制下更好地发挥其作用？
不要就此止步：那又如何？您的服务带给客户什么情感上的好处？即使在专业的B2B环境中，信心，满意度和内心平静带来的情感收益也是强大的，而且常常被人们忽视。
所以呢？您的产品带给客户什么情感价值？您让他们实现什么？您为职业卓越，成就感和自豪感开辟了哪些途径？
注意：功能和情感上的好处和价值观共同为您提供了对客户的承诺，以及他们为什么要相信您。它们对应于您公司的How？
最后，您的产品能为客户提供什么最终价值？所以呢？它能使您的客户做什么？您的服务对类别，对社会，对地区，对人的影响更大？这可以洞悉您公司的最终定位，并与您公司的“为什么”相对应。
注意： 尽管这项工作固然有些困难并且看起来很抽象，但仍有理由坚持不懈：一位客户的首席执行官最近告诉我们，如果他知道向听众提供产品的全部好处，借助Values Ladder，以及他的产品为观众提供的日常工作能力，他从一开始就会向他们收取更多费用！
最近的一个例子：X公司的长期成功（出于保密目的而被隐瞒身份）以及能否立即恢复，很大程度上取决于他们为新技术创造市场的能力：为大型跨国公司提供更强大的内部报告和通信系统。价值观阶梯不仅在技术上，还帮助他们了解品牌故事的多个层面：
通过使用价值阶梯，团队学习了如何向每个受众“解包”他们的价值。
- 技术部门需要充分了解当前使公司与众不同的高级报告技术的所有规格（属性）。
- 但是，管理团队需要了解产品如何影响其全球员工。他们将带来的好处包括“更可靠”，“节省成本”，“更高效”，“竞争优势”和“更好的工作场所”。
- 首席营销官和市场营销人员需要了解该产品如何影响员工的日常工作，例如，如何使他们的工作“更简单”，“更准确”和“节省时间”；“更快”，“更安全”，“更有趣”。
- 所有听众，尤其是董事会和股东，都需要欣赏产品所代表的最高最终价值：通过共同创造，协作和交流，为国际社会的个人赋权。现在，这已成为一个故事！
重点：B2B开发人员和研发部门向潜在技术部门解释新技术是一回事。新技术的高度技术属性和功能通常对于双方“说相同的语言”而言都是有意义且易于理解的。但是在这种情况下，就像在许多B2B案例中一样，公司必须说服不仅仅是技术部门，才能有机会进行出售。
他们必须同样有能力向非技术人员解释其技术的好处和价值：例如，一个管理团队必须批准购买并说服董事会其理由；一个营销团队，他们将不得不向更多非技术人员推广新技术的优势。如果所有公司都可以“说”技术，那么他们在其他最重要的受众中获胜的机会就很小，甚至是零。如果不是在短期内，就不会有长期的。
X公司对所有B2B的三个经典学习：
X公司提供了一种产品：针对大型公司国际人员的更强大的内部报告和通信系统。但是，相同的产品给不同的受众带来了非常不同的好处。与每个受众进行不同的互动，以使哪些利益和价值最能引起他们的共鸣，对于在任何营销或销售宣传中占主导地位至关重要。
- B2B往往难以超越技术细节，因为B2B对产品的设计和新技术特性“情有独钟”，这是可以理解的。为此，不应假定或低估了针对认真的，有针对性的营销和销售培训的需求。
- 即使在最佳时机，也很难实现清晰而引人注目的消息传递。如今，困难重重，因为要以实力，保证和明显的竞争优势返回市场，这比以往任何时候都需要向每个目标受众提供更相关，更有吸引力的消息。
入门：准备尝试“价值阶梯”练习了吗？我们建议您从最重要的“支柱”产品开始，当然也要从新产品入手。为您的公司产品也尝试一下。
您可能会发现为每个主要受众群体制作价值阶梯是有利可图的。有帮助的提示：通常，所有受众的属性和最终值都是相同的-它们是您完整，不变的产品和持久的定位。
功能性好处和情感价值是特定于受众的，例如技术与营销，管理。它们可帮助您向不同的受众群体制作不同的，高度相关的消息，同时仍可跨受众群体管理您的总体消息
消息传递同样适用于市场部门和销售部门：两者应完全对齐，以将相同的消息放大并传达给相同的受众。
“价值观阶梯”锻炼会改变您一直在交流的内容吗？它是否开辟了新的交流渠道？如果您发现有关您的产品的全新内容，请不要感到惊讶！
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