有效的B2B营销策略
星期日, 9月 5th, 2021如果您在 Google 上搜索 B2B 营销策略，很容易找到仅提供我们已经知道的营销策略通用列表的文章：SEO、PPC、电子邮件、社交媒体、推荐营销、忠诚度计划，和更多。这些策略之上的许多主题都是重复的：了解您的目标受众、个性化并使用您的数据。
- 根据 2021 年 B2B 买家趋势列出一般 B2B 营销策略。
- 在 SEO、PPC、电子邮件和社交媒体的常用渠道中提供一些更具体的策略。
- 提供可以指导您为 B2B 业务制定最佳营销策略的关键要点。
一般 B2B 营销策略
随着劳动力的发展，大流行中出现新趋势，以及主要平台做出变化，执行常青 B2B 营销策略的最佳方式每年都会略有不同。以下是有关 2021 年报告的一些一般方法。
1. 瞄准千禧一代
到 2025 年，千禧一代将占全球劳动力的75%。根据Merit 的 B2B 千禧一代报告，73% 的千禧一代参与了他们公司的产品或服务购买决策，其中 30% 是唯一的决策者。这意味着要根据千禧一代的喜好来满足您的 B2B 营销策略，例如：
- 响应速度（例如通过实时聊天）。
- 轻松的移动体验（通过格式化和地理围栏）。
- 社交媒体参与（而不仅仅是 LinkedIn！）。
- 基于原因的营销。
- 采取 B2C 方法
B2B 营销和 B2C 之间的界限正在变得模糊。这是由于数字空间的竞争日益激烈，以及千禧一代在 B2B 买家群体中的比例不断增加。事实上，根据Foleon 的 2021 B2B 买家洞察报告，80% 的 B2B 买家现在期待 B2C 体验。为了脱颖而出，对于千禧一代来说，B2C 方法是必要的，例如：
- 个性化（不仅仅是电子邮件）。
- 情感营销（更多关于这里）。
- 易于访问（访问教育内容和自助服务）。
- 迎合更长的购买周期
众所周知，B2B 营销通常比 B2C具有更长的购买周期。但根据麦肯锡在 2020 年底进行的一项研究，自大流行以来，B2B 企业的购买周期变得更长。随着预算的收紧，B2B 买家会更加小心地研究产品和服务，并事先更彻底地计算 ROI。这使得：
- 创建内容以支持而不是破坏买家研究。
- 在您的消息传递中使用特别关注 ROI 的语言和数据。
- 关注第一方数据
随着iOS 14 隐私更新和谷歌最终摆脱 cookie，实现精确定位将变得更具挑战性。由于了解您的受众是所有类型营销的基本第一步（看，我告诉过你我会谈论这些事情），第一方数据友好的营销活动是必不可少的。途径收集第一方数据包括：
- PPC潜在客户活动和电子邮件列表构建。
- Google Ads 替代品（如Microsoft或Amazon）。
- 使用 A/B 内容测试来收集您自己的心理数据（标题、语气、相关内容建议）。
- 用 AI 补充您的自动化
营销自动化和人工智能 ( AI ) 不是一回事。营销自动化软件旨在帮助人类执行简单且重复的任务。这仍然需要围绕各种场景配置工作流并使用数据进行手动优化。然而，人工智能使用数据来模仿人类智能和推理来进行预测、提出优化建议并动态应用它们。
将自动化和人工智能相结合，您可以两全其美：您可以获得自动化的效率和省时优势，以及使用数据驱动的洞察力对自动化进行推荐和调整的能力。以下是 AI 如何增强自动化的一些示例：
- 在高度个性化的电子邮件自动化平台中编写主题行或部分电子邮件的工具。
- 智能出价策略或 Google Ads 中的洞察页面
- 使用过去的数据在 CRM 中获得更准确的潜在客户评分。
现在我们已经讨论了总体主题，让我们谈谈将它们应用于最流行的 B2B 营销渠道的方法：SEO、PPC、社交媒体、电子邮件。
使用 SEO 的 B2B 营销策略
搜索引擎优化可帮助您在目标企业中的买家进行的搜索中找到。以下是用于更好的 B2B SEO 的三种策略：
- 有一个 SEO 关键词漏斗
由于如今 B2B 买家正在进行如此大量的研究，并且在此过程中还没有准备好购买，因此在他们旅程的每个阶段都有排名的有机内容是巨大的。这样，您不仅可以支持他们的研究，还可以在他们的整个过程中保持领先地位，展示您的专业知识并建立信任。
以下是我们可以从这个视觉中收集到的信息：
- 漏斗顶部关键字非常具有策略性，例如带有帮助买家有效发挥作用的方法（并帮助您识别痛点）。
- 随着买家受过更多教育，漏斗中间的关键字可以开始使用更多以策略为中心的比较关键字。
- 漏斗底部关键字的重点和目标正是买家（现在）知道他们想要的东西（感谢您一路上的教育）。
- B2B 营销的关键字（意图和位置修饰符）还有很多，但这是一个过于简化的版本，可帮助您了解要点。
7.创建职业发展内容
即使您是一家向另一家企业出售产品的企业，买方仍然是在其公司中担任特定角色的个人。解决方案并不是他们在线搜索的唯一内容。他们也在寻找自我教育、培养技能和提升职业生涯的方法。创建职业发展内容以建立您的专业知识，同时与潜在客户建立联系并利用一组全新的相关关键字。
- 掌握算法更新
技术搜索引擎优化并不是什么新鲜事，但在过去一年中随着新算法的更新，它变得越来越重要。例如，
- 使用 100%移动优先索引，您需要确保 Googlebot 可以访问和呈现您的移动内容，并检查您的结构化数据等。
- 随着页面体验更新，您需要通过减少 javascript 命令、压缩图像、实施延迟加载等来提高您的 Core Web Vitals。
- 使用Google 的 BERT 更新，根据搜索者的意图定位关键字至关重要。
- 如果没有总体提醒，关于 SEO 的哪些内容将是完整的：定期制作传达EAT 的优质内容。
使用 PPC 的 B2B 营销策略
PPC 有多种不同的形式：搜索广告、社交媒体广告、展示广告、应用商店广告、播客广告等等。所有这些都可以是利润丰厚的 B2B 营销策略。在这篇文章中，我将重点介绍您可以用来改进B2B PPC工作的三个具体策略。
- 在广告中使用情感
无法告诉你有多少文章说 B2C 营销侧重于情感，而 B2C 侧重于逻辑。但科学表明，所有决策——甚至 B2B购买决策——都有情感基础。尽管企业花费更多时间仔细考虑选项，甚至设有决策委员会，但这些委员会仍然由个人组成。
B2B 企业可以（并且绝对应该）在他们的营销活动中注入情感。我保证我不会谈论 Dove Beauty Sketches 或 Subaru Emotional Outback 活动。从 B2B 的角度来看，您可以更加微妙。
- 将广泛匹配关键字与 Google Ads 中的受众定位相结合
这并不完全是一个新策略，但考虑到我们今年早些时候对我们的朋友说的告别广泛修改，它更为重要。如果没有这种关键字匹配类型（并且没有过去在搜索词报告中提供给我们的有用信息），您就不能完全确定您在 PPC 广告系列中定位到完全正确的搜索查询。但是您可以确定您的目标是正确的人。通过使用受众定位来定位广泛匹配关键字，您可以吸引合适人群的广泛受众。由于 B2B 营销主要针对公司的决策者，这尤其有用。
- 使用 LinkedIn 网站人口统计来获得更有针对性的广告
早在 2018 年，当微软收购 LinkedIn 时，他们就推出了将LinkedIn 个人资料定位用于 Microsoft Ads 的功能。但一种似乎没有引起太多关注的工具是LinkedIn 网站人口统计工具。使用此功能，您可以根据公司、公司规模、工作职能、工作特征、行业、地理等来查看进入您网站的流量。使用这些数据：
- 细分受众群体：查看哪些部门和角色点击了您的广告。
- 按网站像素进一步细分：您无需查看所有网站访问者的数据，而是根据他们在您网站上的转化行为进行优化。
- 比较受众：比较不同工作职能的上述像素数据。例如，如果业务开发专业人员占您广告流量的很大一部分但没有转化，您可能需要对您的广告进行调整。如果您获得了不错的流量但没有转化，您可能希望完全消除此细分受众群。
来自 Linkedin 网站人口统计数据的见解可以帮助您进行其他 B2B 营销工作，因为您可以更好地了解谁在进行研究以及谁在您的目标业务中做出决策。
使用您的网站的 B2B 营销策略
随着 PPC 和 SEO 为您的网站带来流量，确保您的网站为您的买家提供符合 2021 年预期的正确体验非常重要。
- 为个性化体验采用动态内容
根据Demand Base 最新的 B2B 买家行为调查，70% 的买家将直接与其公司对话的相关内容列为“非常重要”。现在，您无法完全满足特定公司的需求，但您可以使用网站上的动态内容来提供更加个性化的体验。动态内容的其他标准包括：
- 销售漏斗或客户生命周期的阶段。
- 地理位置（例如提供附近会议门票的折扣）。
- 推荐来源（SERP、社交媒体、电子邮件）。
- 网站行为（新访客或回访者、网站停留时间、访问的页面）。
13.提供自助服务选项（有支持）
麦肯锡最近发布了一份关于COVID 如何永远改变 B2B 销售的报告。关键洞察之一是 B2B 买家越来越倾向于能够自己评估和购买产品，这意味着两件事：远程人机交互和数字自助服务。
据麦肯锡称，只有 20% 的 B2B 买家希望恢复面对面的销售体验。前者不限于在销售和履行阶段召开视频会议，后者不限于在线购买。在线购买还意味着免费版本、免费试用和 DIY 演示。并且可以（并且应该）通过实时聊天在客户生命周期的每个阶段提供远程人机交互。
- 首先，63%的千禧一代（正如已经提到的，构成当今 B2B 买家的大多数）现在更喜欢实时聊天而不是其他任何渠道。
- 其次，即使在买家与销售人员接触之前已经完成了70%的买家旅程（让我独自研究），B2B 买家仍然需要支持。
- 超过60%的 B2B 买家表示，他们希望在研究阶段、购买时和购买后进行更多沟通（让我一个人呆着，这样我就可以进行研究，但当我有问题时会在我身边。
通过实时聊天，您可以根据访问者正在查看的页面来满足营销活动的需求，这通常表明他们在旅程中的阶段。例如：
- 主页：运行“你想做什么？” 帮助引导他们进行销售、支持或只是浏览的聊天。
- 博客页面：提供回答问题或提供有关该帖子主题的指南。
- 解决方案页面：尝试诸如“需要帮助确定适合您的解决方案吗？”
- 支持页面：为实时聊天提供支持对于留存率尤为重要。
对于这些活动中的任何一个，您都可以从收集信息的机器人开始，然后将聊天路由到可以提供人工交互的实时代理。
使用社交媒体的 B2B 营销策略
- 使用 Facebook 广告、Messenger 和评论
Facebook 是一个利润丰厚的 B2B 营销平台吗？答案是 74。74 %的人表示他们将 Facebook 用于专业目的，与其他人相比，商业决策者在 Facebook 上花费的时间多74%。以下是使用 Facebook 进行 B2B 营销策略的一些提示：
- 使用品牌知名度、流量、潜在客户生成和转化目标运行B2B Facebook 广告（产品目录销售和商店访问非常无用，除非您有强大的内容和重新定位计划，否则覆盖活动不是
- 完成您的业务页面。与您的“ Google 我的商家”个人资料 一样，您的 Facebook 商家页面是您的企业在高流量网站上的第二个主页。
- 使用 Facebook Messenger 获取客户支持，甚至是一般查询（或Messenger 广告）。
- 收集评论。千禧一代不太关注分析师数据，而更关注点对点评论和推荐。Facebook 是在他们经常使用的平台上提供这些信息的好地方。
- 使用 LinkedIn 帖子、Pulse 和个人资料定位
使用 LinkedIn 作为 B2B 营销的社交渠道是显而易见的，但让我们回顾一些策略：
- 使用配置文件定位运行LinkedIn 广告和 Microsoft 广告，然后使用 LinkedIn 网站人口统计数据（我们在上面介绍过）进一步优化。
- 结合使用帖子和 Pulse 文章。Pulse 文章的好处是可以永久出现在您的页面上并显示在 Google 上，并在帖子中宣传它们可以为它们提供所需的额外可见度。
- 鼓励您的员工在他们的 Linkedin 个人资料上分享您的内容。据 Linkedin 称，员工网络比其公司的粉丝群大10 倍。更好的是，员工分享的内容比品牌渠道分享的内容获得的参与度高 8 倍。
- 在 Twitter 上建立社区和关系
令人惊讶的是，Twitter 和 Facebook 并列为 B2B 内容营销人员使用的第二大最受欢迎的社交媒体平台。这是与潜在客户和客户进行对话互动、注意客户行业中的热门话题并与有影响力的人互动的好地方。以下是一些 B2B Twitter 营销技巧：
- 开始并参与对话。千禧一代 B2B 买家的主要社交媒体用例之一是根据他们感兴趣的话题进行讨论。与其希望在流行对话中被提及，不如自己开始每周聊天！？（从#ppcchat 中获取灵感）。
- 将其用于品牌知名度和社区建设：坏消息是一条推文的平均生命周期为20 分钟。好消息是，与 Facebook 和 Instagram 不同，发布过多不会抵消您的努力。经常在平台上发帖以提供教育内容，与您的社区建立联系，甚至建立反向链接。
- 使用列表。通过列表为您的企业创建自定义提要。通过这种方式，您可以消除噪音并与重要的关注者保持更密切的联系。您可能希望为客户、影响者和行业新闻提供者建立单独的列表。
- 使用电子邮件的 B2B 营销策略
- 电子邮件是73%的千禧一代首选的沟通方式。它也是87%的 B2B 营销人员的顶级免费有机分销渠道。不用说，这是一个必备的 B2B 营销策略。以下是我对 B2B 电子邮件的三个提示：
- 开展培育活动
滴灌和培育活动可以互换使用，但它们并不相同。水滴营销活动是一组预先确定的基于时间的电子邮件，您发送到列表的某个部分，通常旨在推动转化。培育活动是基于行为的，这意味着它们会根据收件人与您的网站和以前的电子邮件进行交互的方式发送给他们。培育电子邮件活动最适合 B2B 营销，因为它们专注于在潜在客户与您的品牌互动时对其进行教育，并提供更多个性化的内容来帮助建立关系。
18.通过视频电子邮件提高点击率
我们都知道视频营销已经成为今年的新秀，五年了。和电子邮件营销一直是MVP的永远。那么为什么不把它们结合起来呢？事实上，这个获胜组合最多可以将点击率提高300%。您可以将视频用作您希望读者点击的内容的预告片、产品或功能发布、揭示您的公司文化，或作为培养潜在客户的教程系列的一部分。
- 确保你的电子邮件有纯文本替代
即使在发送 HTML 电子邮件时，您也应该始终拥有纯文本版本。这不仅有助于您的电子邮件通过垃圾邮件、安全和隐私过滤器，而且纯文本电子邮件与智能手表和语音辅助设备更兼容。本Litmus 指南将引导您创建优化的纯文本电子邮件。
尝试这些 B2B 营销策略以实现您的销售目标
随着千禧一代开始主导 B2B 买家空间，并且企业正在推动更加个性化的营销方式，B2C 和 B2B 营销策略正变得越来越不明显。传统的 B2B 营销方法在很大程度上仍然是常青树，但更加强调买方支持、教育和授权。随着大流行、社会变革的推动以及我们在过去一年中看到的主要平台变化，我们想起了紧跟趋势和改变最佳实践的重要性。
我没有在本指南中介绍更多 B2B 营销策略 – 推荐计划、互动内容、增加您的整体在线形象、影响者合作和基于帐户的营销等等。但希望我已经给你足够的材料来尝试新的东西或复习你的传统策略之一。
以下是本指南中涵盖的 19 种 B2B 营销策略：
- 目标千禧一代。
- 采取 B2C 方法。
- 迎合更长的购买周期。
- 专注于第一方数据。
- 用 AI 补充自动化。
- 有一个 SEO 关键字漏斗。
- 创建职业发展内容。
- 随时掌握技术站点修复。
- 在广告中使用情感。
- 将广泛匹配关键字与受众群体定位相结合。
- 使用 LinkedIn 网站人口统计来更好地定位。
- 为个性化体验采用动态内容。
- 提供自助服务（有支持）。
- 使用 Facebook 广告、Messenger 和评论。
- 使用 LinkedIn 帖子、脉搏和个人资料定位。
- 在 Twitter 上建立社区和关系。
- 开展电子邮件培育活动。
- 发送视频电子邮件以提高点击率。
- 发送带有纯文本选项的电子邮件。